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Numérique : les nouveaux profils recherchés par les entreprises

Languedoc-Roussillon - Montpellier / publication : 17 octobre 2017
Rencontre avec Frédéric Salles, Président de Matooma, société spécialisée dans les objets connectés. Il parle avec passion de sa société, décrit son parcours et nous présente les métiers en tension de son secteur.

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Son parcours, de l’informatique à la création de société

Je suis parti en informatique parce que c’est la seule formation dans laquelle j’ai été pris à Montpellier, alors qu’au fond de moi c’est du commerce que j’aurais dû faire. Mais je n’avais aucune idée des métiers ; je n’étais pas bien informé [rires].

J’ai quand même suivi mon cursus d’ingénieur informatique jusqu’au bout, mais l’informatique, ça ne m’affolait pas. Je suis rentré chez IBM en informatique. Puis j’ai demandé à faire du commerce, mais ma demande n’a pas été acceptée. J’ai donc démissionné au bout de 5 ans et je suis entré chez SFR où j’ai fait 10 ans de commerce. J’ai développé notamment le marché du M2M [NDLR Machine to Machine, échanger sans intervention humaine], ce que je fais actuellement, puis j’ai démissionné pour créer ma boîte, Matooma. Un vrai pari, puisque je gagnais relativement bien ma vie chez SFR, mais je voulais revenir sur Montpellier !

Notre métier

On est dans le domaine des objets connectés et notre métier c’est de les connecter simplement en utilisant les réseaux mobiles. On met des cartes SIM [NDLR Subscriber identity module, puce utilisée en téléphonie mobile pour stocker les informations spécifiques à l'abonné] dans des objets et on les fait se connecter à internet.

Quelques exemples dans la vie de tous les jours, une alarme avec une carte SIM va envoyer une information à un serveur de la société de surveillance en cas d’intrusion.

Autre exemple, les horodateurs envoient des signaux sur des serveurs pour authentifier le fait que vous avez le droit de payer.

Dans certaines voitures également, le bouton SOS rouge vous localise lorsque vous appuyez dessus et vous pouvez parler avec un opérateur.

Dans les parcs à vélo des grandes villes, on utilise aussi cette technologie des objets connectés, pour les paiements par carte bancaire notamment.

C’est infini en termes d’objets à connecter et en termes de lieux ! De plus, le potentiel est mondial, puisque le réseau GSM [NDLR Global system for mobile communications, norme numérique pour la téléphonie mobile] est présent partout dans le monde.

Aujourd’hui, nous commercialisons nos solutions dans plus de 12 pays et nous avons 2 agences en propre à New-York et Madrid.

La concurrence ? Indirectement oui, les opérateurs sont concurrents mais également partenaires car nous vendons des cartes multi-opérateurs qui captent tous les réseaux, là où les opérateurs ne captent que leurs propres réseaux. Pour un client industriel, il est plus intéressant de travailler avec nous afin d’avoir un réseau mobile optimal !

Une autre approche commerciale

Pour se développer dans ce marché assez complexe, j’avais 2 approches. Soit je mettais des commerciaux pour aller taper aux portes et trouver des objets à équiper en carte SIM, mais ce n’est pas viable financièrement. L’autre solution était de faire en sorte que les sociétés qui ont besoin de cartes SIM viennent à nous.

Ça a été notre angle et c’est là où le digital et le numérique entrent en jeu.

Notre principe est de faire de la croissance rentable. Ce qu’on veut, c’est développer les ventes en minimisant les ressources commerciales. Donc pas le choix, l’acquisition de clients se fait par internet. Le potentiel devient illimité ! On traite dans le monde entier d’un point centralisé et il n’y a pas besoin de mettre des commerciaux partout sur la route. Nous avons comme base structurelle 4 commerciaux en France et 2 en Espagne qui traitent les demandes clients. Nous avons à cœur de proposer un service adapté et des offres sur mesure.

On a besoin de…

Les compétences que recherchent les entreprises : détecter de nouveaux projets / clients en utilisant internet.

J’ai besoin d’une équipe marketing et communication qui a la capacité de rendre Matooma visible sur internet pour que le prospect nous trouve quand il a besoin de quelque chose. Pour cela, il faut un community manager qui nous permet d’être visible sur les réseaux sociaux et un digital manager. Ce dernier est capable de gérer la stratégie de notre site web, de Google, le référencement et de rédiger des articles sur internet sur différents sujets qui vont ensuite être partagés sur des blogs, des réseaux sociaux…  et par là nous rendre visibles.

Le seul objectif du service marketing est de rendre notre offre facilement compréhensible et de générer des prospects entrants. Dès lors que la personne a tapé sa recherche dans Google, elle se doit de nous trouver facilement. Il nous faut donc des experts « générateurs de leads » ! [NDLR des prospects entrants]

Voilà un nouveau métier ! Un mix entre le community management, rendre visible sur internet, et un commercial digital, la prospection sur internet.

 

D’autres nouveaux métiers en cascade

Une fois que le lead est trouvé, il faut l’envoyer au commercial. À ce stade, on ne sait pas si c’est un « gros » ou un petit lead. On a du coup deux niveaux de commerciaux.

Le commercial niveau 1, transactionnel ou digital, ne se déplace jamais. Il ne traite que les leads qui arrivent d’internet. Il va faire toute la vente par téléphone et par internet, par exemple démo par internet, web conférence… Il utilise tous les outils d’internet pour travailler avec le client sans se déplacer.

De base, un commercial n’est pas formé pour cela. C’est pour ça que je les appelle « commerciaux digitaux ». Ça a une valeur énorme pour nous. Et sa 2e activité, c’est d’aller chercher 20 % de son business sur internet via Linkedin notamment. Ils ne sont pas formés à l’école pour travailler comme ça. Le métier a bien changé. Le commercial qui épluche les Pages Jaunes ou qui va taper aux portes, c’est fini ! Maintenant, la porte c’est internet !

C’est ce qu’on recherche aujourd’hui, des commerciaux digitaux, des professionnels qui ont la capacité de traiter par internet. L’avantage est énorme pour l’entreprise, on traite beaucoup plus de business ; la valeur du commercial est du coup amortie beaucoup plus vite. On a tout intérêt, nous les entreprises, à recruter ce type de profils, mais il s’agit d’un nouveau type de profil qu’il n’est pas facile à trouver.

 

Si le client a un potentiel plus important, il est directement suivi par un commercial de niveau 2, dit relationnel, qui traite 50 % depuis le bureau par téléphone et 50 % en déplacement parce qu’il traite des affaires bien plus importantes en termes de volume.

Puis une fois que le prospect a choisi notre offre, il est mis entre les mains du Service clients. Il n’est là pas non plus évident de trouver des personnes pour travailler dans ce service.

Dans l’administration des ventes, il faut  savoir traiter les contrats en électronique et manier l’outil informatique pour saisir les contrats. Et surtout, comme on fait de l’international, nous recherchons des personnes multilingues. Mais aujourd’hui des profils bilingues ou trilingues, c’est quasiment impossible à trouver.

Le service clients est l’un des plus gros pôles d’activité. 8 personnes y travaillent à temps plein.

Dans le Support technique, il faut que ce soit des personnes à même de dépanner le client directement par internet, lui faire des démos, lui faire des nouvelles propositions… ce métier est très varié et exclusivement sur internet !

Les profils que je recrute sont des personnes qui viennent de plate-formes téléphoniques, donc habituées au téléphone. Ensuite nous les formons sur notre métier. Ce qui est dommage, c’est que nous mettons 6 mois à les trouver. Nous prenons ensuite le temps de les former afin qu’ils deviennent experts dans leur domaine !

On prospecte des entreprises, fournisseurs de services ou des industriels. Sur Montpellier, on a 100 entreprises qui travaillent avec nous, des fournisseurs de services pour les alarmes pour les personnes âgées par exemple ; des fabricants de solutions électroniques dédiées ; ou des industriels qui fabriquent l’objet et qui intègrent la carte SIM dedans.

L’autre secteur pour lequel nous avons du mal à recruter, c’est l’informatique. On recherche des  développeurs web, et des ingénieurs bases de données. Mais c’est compliqué à trouver ! Et je ne trouve pas ! Donc ça devient problématique pour ma société car on veut refaire le système informatique. Or l’ingénieur bases de données, c’est « la base ». Sans lui, on ne peut même pas démarrer… 10 personnes travaillent à temps plein dans le service informatique de Matooma.

Du boulot, il y en a ! Il faut orienter les gens vers les métiers qui sont en tension dans mon entreprise et celles du secteur, commercial et informaticien. Par contre, en marketing, je n’ai qu’un poste.

« Une fois qu’on réorganise sa société pour la tourner vers internet, il faut tout repenser. Et ces nouveaux métiers arrivent. »

Avec ses 63 361 emplois salariés, la filière numérique régionale en Occitanie est la 4e en France, en matière de nombre d'entreprises. Retrouvez dès le mois de décembre l’article sur l’industrie numérique en page 8 du n°42 du magazine Onisep Plus Industrie, fabriquer l’avenir.

 

Sophie Salvadori, rédactrice Onisep

« Matooma, connecter et gérer ses objets par carte SIM, c’est… « 35 salariés, 8 millions de chiffre d’affaire en 2017 et 250 000 boitiers abonnés et gérés par nous ».

Frédéric Salles, Président de Matooma, a reçu le prix Born Global dans la catégorie Start-up de l’année de l’EY (Ernst and Young).

L’entreprise a reçu le Master de la Culture Client 2017 décerné par La Lettre M

Prospect : toute personne ou firme, cliente potentielle d'une entreprise. www.larousse.fr

Marketing et communication: les 10 jobs les plus demandés www.strategies.fr/emploi-formation/management/236457W/marketing-et-communication-les-10-jobs-les-plus-demandes.html

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