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Fiche métier

chef des ventes

Piloter une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou une ligne de produits afin d'optimiser les ventes, telle est la mission du chef des ventes. Ce métier offre des débouchés intéressants après quelques années d'expérience.

Le métier

Nature du travail

Profession coach

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produits ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach !

Soutien de ses équipes

Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.

Améliorer le chiffre d'affaires

Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour ce faire, il s'informe des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure aussi que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Compétences requises

Un homme de relations...

Dans ce métier, la personnalité compte pour beaucoup mais pas seulement. Mieux vaut se montrer disponible, dynamique, enthousiaste et diplomate.

Plus que n'importe quel responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend. Toutes ces qualités feront la différence sur le terrain... et dans le classement national des vendeurs.

... doublé d'un matheux...

Par ailleurs, sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Qu'ils représentent de nouveaux rendez-vous, donc de nouveaux clients, ou les ventes réalisées...

... en pleine forme !

Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont également les bienvenues. L'esprit de compétition doit être permanent. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise propose des déplacements à l'étranger.

Où l'exercer ?

Lieux d’exercice et statuts

Souvent en déplacement

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs des ventes sur 10 disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients.

Horaires irréguliers

Ses horaires dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients. Aussi l'emploi du temps du chef des ventes est-il chargé et souvent irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier à la fois passionnant... mais fatigant.

Réaliser des objectifs de vente

Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional.

Dans tous les cas, il partage son autonomie avec les impératifs commerciaux fixés par sa hiérarchie. Il est en effet responsable de la réalisation des objectifs de ventes et garant du respect de la politique commerciale.

Carrière et salaire

Salaire

Salaire du débutant

De 3500 et 3700 euros brut par mois.

Intégrer le marché du travail

Surtout dans les services

On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience de terrain et maîtrisant le produit dont ils font la promotion. Les débouchés se situent dans tous les domaines d'activité, surtout dans les entreprises de services.

Les jeunes diplômés concernés

Les offres d'emploi concernent le plus souvent les trentenaires. Mais 3 annonces sur 10 s'adressent aux jeunes diplômés ayant acquis une première expérience au cours de leurs études (stages de longue durée ou « année sandwich » comprise entre 2 années de scolarité).

Accès au métier

Accès au métier

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années.

Niveau bac + 2

  • BTS négociation et relation client ; management des unités commerciales (MUC) ;
  • DUT techniques de commercialisation ;
  • Diplôme d'école supérieure de commerce : avec une spécialisation en distribution, marketing ou gestion.

Niveau bac + 3

  • Diplôme des instituts des forces de vente (IFV) : cycle supérieur en 1 an après un bac + 2 pouvant être suivi en alternance ;
  • Licence pro commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME-PMI, achats, ventes, négociation internationale (université du Littoral) ;
  • Diplôme d'école de commerce du réseau EGC, de l'IDRAC, Sup'TG (Reims, Bordeaux), Sup'Est (Nancy, Metz), Bachelor Business spécialisé en commerce-vente (Sup de Co La Rochelle)...

Niveau bac + 5

  • Master pro du domaine commercial, dont sciences du management mention management et économie, spécialité ingénierie du commerce et de la vente (université de Savoie).

En savoir plus

Témoignages

Jean-François, chef des ventes

Un pro de la stimulation

"Une des qualités absolument indispensables pour réussir dans cette profession : la capacité à stimuler une équipe de vendeurs chevronnés ou débutants. Et, pour cela, il faut savoir trouver les mots justes. Doser entre le discours purement commercial, avec les chiffres à tenir, les contacts à glaner et le soutien. Parcourir les routes pour décrocher des rendez-vous clientèles peut devenir lassant. C'est pourquoi il ne faut pas hésiter à remotiver les troupes !"

(05/07/2008)

Ressources utiles

Chambre syndicale nationale des forces de vente
http://www.csn.fr

www.reseau-dcf.fr

Dirigeants commerciaux de France

Publications

Publications Onisep

Les métiers du marketing, de la publicité et de la vente
collection Parcours, Onisep
parution 2012

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