Imprimer
Accueil Secteurs Fiches métier chef / cheffe des ventes

< Retour à la page précédente

Fiche métier

chef / cheffe des ventes

Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique donnée ou sur une ligne de produits. Son objectif : optimiser les ventes. Un métier accessible après quelques années d'expérience.

  • Niveau d'accès : bac + 2
  • Salaire débutant : 2333 €
  • Statut(s) : Statut salarié
  • Synonymes : Responsable d'équipe commerciale
  • Secteur(s) professionnel(s) :

    Commerce - Distribution

  • Centre(s) d'intérêt :

    J'ai la bosse du commerce,
    J'aime bouger,
    J'aime organiser, gérer

Le métier

Nature du travail

Faire le lien

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, ou spécialisé sur un type de produits ou une catégorie de clients.

Motiver ses équipes

Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Il n'hésite pas à accompagner les débutants, au moins une fois par semaine, en rendez-vous chez les clients.

Améliorer le chiffre d'affaires

Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. S'informant des ventes réalisées par chacun, il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Compétences requises

Un homme de contacts

Dans ce métier, la personnalité compte beaucoup. Disponibilité, dynamisme, enthousiasme, mais aussi diplomatie... autant de qualités indispensables. Plus que n'importe quel autre responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

À l'aise avec les chiffres

Sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, il doit être capable d'évaluer avec le vendeur ce qui n'a pas marché et peut être amélioré.

En pleine forme

Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont les bienvenues. L'esprit de compétition doit, lui aussi, être présent. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise impose des déplacements à l'étranger.

Où l'exercer ?

Lieux d’exercice et statuts

Souvent en déplacement

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs des ventes sur 10 disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients.

Des horaires irréguliers

Ses horaires dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients. D'où un emploi du temps irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier passionnant mais fatigant.

Des objectifs à atteindre

Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, il est soumis aux impératifs commerciaux fixés par sa hiérarchie. Il est, en effet, responsable de la réalisation des objectifs de vente et garant du respect de la politique commerciale.

Carrière et salaire

Salaire

Salaire du débutant

De 2333 à 2916 euros brut par mois. S'y ajoute une part variable en fonction des résultats obtenus.

Source : Apec, 2014.

Intégrer le marché du travail

Surtout dans les services

On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience terrain et maîtrisant le produit dont ils font la promotion. Les débouchés se situent dans tous les domaines d'activité, en particulier dans les entreprises de services.

Les jeunes diplômés aussi

Les offres d'emploi concernent le plus souvent des trentenaires. Mais 3 annonces sur 10 s'adressent à des jeunes diplômés ayant acquis une première expérience au cours de leurs études (stages de longue durée ou " année sandwich ").

Accès au métier

Accès au métier

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années.

Niveau bac + 2

  • BTS négociation et relation client ; management des unités commerciales (MUC) ;
  • DUT techniques de commercialisation ;
  • Diplôme d'école supérieure de commerce : avec une spécialisation en distribution, marketing ou gestion.

Niveau bac + 3

  • Diplôme des instituts des forces de vente (IFV) : cycle supérieur en 1 an après un bac + 2 pouvant être suivi en alternance ;
  • Licence pro commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME-PMI, achats, ventes, négociation internationale (université du Littoral) ;
  • Diplôme d'école de commerce du réseau EGC, de l'IDRAC, Sup'TG (Reims, Bordeaux), Sup'Est (Nancy, Metz), Bachelor Business spécialisé en commerce-vente (Sup de Co La Rochelle)...

Niveau bac + 5

  • Master pro du domaine commercial, dont sciences du management mention management et économie, spécialité ingénierie du commerce et de la vente (université de Savoie).

En savoir plus

Témoignages

Jean-François, chef des ventes

Trouver les mots justes

"Une des qualités essentielles pour réussir dans ce métier ? La capacité à stimuler une équipe de vendeurs, que ces derniers soient débutants ou chevronnés. Un exercice qui nécessite de savoir trouver les mots justes et de bien doser ses argumentaires dans un discours purement commercial, avec des objectifs chiffrés à atteindre, et le relationnel. Côté mobilité, parcourir les routes pour décrocher des rendez-vous avec des clients peut devenir lassant. C'est pourquoi un chef des ventes ne doit jamais hésiter à remotiver ses troupes !"

(25/04/2016)

Ressources utiles

www.reseau-dcf.fr

Dirigeants commerciaux de France

www.csn.fr

Chambre syndicale&#160;nationale des forces de vente

Publications

Publications Onisep

Les métiers du marketing, de la publicité et de la vente
collection Parcours, Onisep
parution 2012

Vient de paraître

Pour
les professionnels

Accueil Toute l'actu nationale

monorientationenligne.fr