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Fiche métier

responsable de la promotion des ventes

Le responsable de la promotion des ventes met au point des " opérations séduction " pour stimuler les ventes d'une marque ou d'un produit. Il travaille avec les professionnels du marketing et de la publicité, et avec les commerciaux sur le terrain.

  • responsable-de-la-promotion-des-ventes
  • Niveau minimum d'accès : bac + 2
  • Salaire débutant : 2166 €
  • Statut(s) : Statut salarié
  • Synonymes : Responsable du marketing opérationnel,
    Responsable trade marketing
  • Secteur(s) professionnel(s) :

    Commerce - Distribution

  • Centre(s) d'intérêt :

    J'ai la bosse du commerce,
    J'ai le sens du contact,
    J'aime bouger,
    J'aime organiser, gérer

Le métier

Nature du travail

Élaborer une stratégie

Pour séduire le consommateur, le responsable de la promotion des ventes utilise toutes sortes de moyens : envoi de coupons de réduction, offres " packaging ", création d'événements sur les surfaces de vente, organisation de concours ou de conférences de presse... Destinées à augmenter les ventes, ces opérations ne doivent rien au hasard. Le responsable de la promotion des ventes s'appuie sur des études de marché, des informations sur les prix et la concurrence avant d'imaginer des actions définies en accord avec les services marketing et publicité.

Motiver les troupes

Sans l'adhésion des forces de vente, tous ces plans seraient voués à l'échec. Il faut donc motiver les commerciaux qui travaillent sur le terrain et, le cas échéant, leur dispenser une formation et des conseils sur les produits ou l'offre promotionnelle du moment. Bon gestionnaire, le responsable de la promotion des ventes veille en outre à respecter le budget qui a été alloué.

Dresser un bilan

Le responsable de la promotion des ventes examine à la loupe les résultats enregistrés, analyse les écarts avec les objectifs qui avaient été fixés au départ, et prend les mesures correctives qui s'imposent. Il traque le grain de sable qui a pu se glisser dans les rouages de la machine à doper les ventes.

Compétences requises

Imaginatif

Le responsable de la promotion des ventes doit faire appel à son imagination et à sa créativité pour proposer des actions innovantes et efficaces. Il cherche sans relâche le petit " plus " qui va différencier sa campagne de celle du concurrent. Pour faire naître chez le client le désir d'acheter, il faut d'abord susciter son étonnement, sa curiosité...

Rigoureux

Il tient compte des contraintes budgétaires et respecte la marge d'autonomie des directeurs de magasin. Il fait preuve d'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Il a des connaissances en droit commercial, en techniques de marketing, et sait analyser des statistiques. Il a acquis une solide connaissance des circuits de distribution et des habitudes de consommation. Il sait se remettre en cause pour ajuster ou modifier, le cas échéant, son action.

À l'écoute et persuasif

Il apprécie de travailler avec des interlocuteurs divers et variés. Il est capable d'animer et de motiver une équipe de vendeurs. Il prend le temps d'expliquer ses objectifs, de conseiller et de former les personnels. Doué pour la négociation commerciale, il sait aussi utiliser les médias. Maîtriser l'anglais peut être demandé à l'embauche.

Où l'exercer ?

Lieux d’exercice et statuts

Dans tous les secteurs

Industrie agroalimentaire, fabricants de cosmétiques, constructeurs automobiles, opérateurs de téléphonie mobile... la plupart des entreprises commercialisant des produits ou des services à destination du grand public ont créé, au sein de leur service marketing, un poste de responsable de la promotion des ventes. Dans le cas contraire, cette activité peut être sous-traitée à une agence de conseil en marketing.

Un travail d'équipe

Ce professionnel travaille en étroite collaboration avec le chargé d'études marketing et le chef de produit. Il noue une relation complice avec les commerciaux de terrain (chefs de rayon, vendeurs...) qu'il motive et forme si besoin. Avant de lancer une campagne de communication dans les médias, il se met en rapport avec le service publicité.

Une grande disponibilité

L'emploi du temps du responsable de la promotion des ventes est rythmé par les nombreux déplacements dans les magasins et les grandes surfaces. Les opérations promotionnelles ne pouvant être mises en place quand la clientèle est présente, il place ses rendez-vous avec les équipes de vente tôt le matin ou tard le soir, puis il suit son action sur les points de vente. Il peut bénéficier d'une voiture de fonction, d'un ordinateur et d'un téléphone portable de sa société.

Carrière et salaire

Salaire

Salaire du débutant

De 2166 à 3000 euros brut par mois.

Intégrer le marché du travail

En progression

La concurrence étant de plus en plus rude, il est important pour les marques de faire la différence, notamment en investissant dans les opérations promotionnelles. Les spécialistes capables de les concevoir et de les orchestrer sont recherchés.

Avoir fait ses preuves

Les profils les plus appréciés par les recruteurs sont de jeunes cadres diplômés d'une école de commerce ayant une première expérience dans la vente, de terrain notamment (comme vendeur ou chef de rayon, par exemple) et connaissant bien, par conséquent, les réalités et les contraintes du secteur. Ils commencent souvent en tant qu'assistants avant de grimper les échelons.

Un excellent tremplin

De nombreuses et très intéressantes évolutions de carrière sont envisageables après quelques années d'expérience. Un responsable de la promotion des ventes peut devenir directeur marketing, directeur commercial, ou se réorienter vers la formation professionnelle ou la publicité, par exemple, notamment grâce aux contacts qu'il noue au cours de sa carrière. Il peut aussi intégrer une agence de conseil en promotion des ventes ou créer sa propre structure.

Accès au métier

Accès au métier

BTS ou DUT : c'est vraiment le minimum pour accéder au poste de responsable de la promotion des ventes. La tendance est plutôt au recrutement de titulaires d'un bac + 5 (master pro ou diplôme d'écoles de commerce ayant suivi une spécialisation en marketing). Avec, si possible, une expérience de la vente.

Niveau bac + 2

  • BTS management des unités commerciales (MUC) ;
  • DUT techniques de commercialisation.

Niveau bac + 3

  • Licence pro en commerce-marketing : économie, gestion, management commerce spécialité marketing, commerce, vente (Clermont 1) ;
  • Diplôme des écoles de commerce : Bachelor en marketing et commerce international (réseau des écoles ACI) ; diplôme du réseau des écoles EGC.

Niveau bac + 5

  • Master pro gestion mention sciences du management spécialité marketing (Paris 1) ; sciences de gestion et management mention commerce et marketing spécialité marketing (Bordeaux 4) ; gestion mention sciences du management spécialité marketing appliqué (IAE Aix-Marseille 3) ;
  • Diplôme des écoles supérieures de commerce qui proposent des spécialisations en marketing.

En savoir plus

Témoignages

Sophie, responsable de la promotion des ventes dans la grande distribution

Aimer les contacts

"Dans mon travail, la dimension relationnelle est très importante. Je transmets aux chefs de produit ce que j'ai pu observer sur le terrain pour qu'ils conçoivent des produits adaptés aux besoins du marché. Je collabore avec le service publicité pour le choix des supports de communication. Je prodigue des conseils aux commerciaux et tente par tous les moyens de les intéresser à la vente. Impossible de faire ce métier si l'on n'aime pas les contacts humains..."

(19/03/2016)

Ressources utiles

www.dcffrance.com

Dirigeants commerciaux de France

Publications

Publications Onisep

Les métiers du marketing et de la vente
collection Parcours, Onisep
parution 2016

Vient de paraître

Pour
les professionnels

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