Commercial / Commerciale sédentaire

Organiser le point de vente

Le commercial ou la commerciale sédentaire organise l'espace de vente avant son ouverture. Il ou elle réalise la mise en place des produits (matériels informatiques, fruits et légumes, fournitures de quincaillerie, etc.) pour les mettre en valeur.

Analyser les besoins de la clientèle et la conseiller

Il ou elle accueille ensuite la clientèle et se met à sa disposition, pour la renseigner efficacement. Dans les commerces de gros ou les commerces de quincaillerie, c'est une clientèle professionnelle (entreprises industrielles, artisanales du BTP- bâtiment et travaux publics -, de distribution, de détail, collectivités, etc.) qui attend un conseil technique sur mesure sur les produits, les matériels et les services proposés. S'appuyant sur la stratégie commerciale et les outils associés de son entreprise, le commercial ou la commerciale sédentaire doit ajuster son offre aux besoins précis de l'entreprise cliente, en mettant en avant les caractéristiques des produits les plus intéressants, et l'amener à conclure la vente. Pour cela, il ou elle collecte des informations sur le marché ou le secteur géographique, et sur les clients et les clientes. Il ou elle examine des tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale et cible des actions de prospection, de relance et de fidélisation à conduire.

Conclure la vente et suivre les commandes

Après avoir présenté des produits ou des services, et apporté des conseils techniques sur mesure permettant de conclure la vente, le commercial sédentaire ou la commerciale sédentaire définit les conditions de règlement, de livraison et les conditions d'achat avant de co-signer les contrats avec l'entreprise cliente. Lorsque le volume d'achat est important, la clientèle ne repart pas avec sa marchandise : elle passe commande et se fait livrer. Le commercial ou la commerciale encaisse le paiement et établit une facture. Intermédiaire entre son employeur (grossiste ou entreprise de quincaillerie) et la clientèle, il ou elle garantit le suivi de la prestation jusqu'à la livraison.

Sens de la relation avec la clientèle...

La fonction commerciale exige une présentation irréprochable, qu'elle soit vestimentaire ou verbale. Le commercial ou la commerciale sédentaire doit accueillir le client ou la cliente physiquement ou par téléphone, avec professionnalisme, serviabilité, sans oublier le sourire. Savoir être à l'écoute est important pour proposer une solution adéquate. Dans le B to B (Business to Business), la demande du client ou de la cliente peut être complexe. La relation doit alors se tisser sur le long terme. La patience, la psychologie et le goût des contacts sont donc indispensables.

...et de l'organisation

Entre les commandes à suivre, la surveillance des stocks disponibles, le fichier clientèle à compléter et la gestion des stocks, le sens de l'organisation et de la méthode doit s'accompagner de rigueur et de probité pour s'adapter aux besoins de la clientèle, voire même les anticiper.

Maîtrise technique

Les techniques de vente et de négociation commerciale s'appuient sur la maîtrise des produits et des services proposés. Pour cela, les commerciaux et les commerciales s'aident de catalogues ou de gammes de produits, de barèmes des prix de vente, de fiches techniques qui leur permettent d'accompagner des entreprises clientes sur la durée, y compris en service après-vente.

Différents lieux de vente et horaires flexibles

Selon les besoins et l'organisation des entreprises qui les emploient, les commerciaux et les commerciales sédentaires peuvent exercer au comptoir de vente d'un grossiste, en entrepôt, en magasin spécialisé ou encore faire de la vente par téléphone depuis un centre d'appels. Ils ou elles peuvent travailler le samedi, selon les horaires du lieu d'exercice. Ils ou elles développent une relation commerciale à distance, font du conseil et de la prise de commande, mais aussi de la prospection pour trouver une nouvelle clientèle et développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.

En équipe

Même si certaines tâches demandent de l'autonomie, le travail s'effectue en équipe, en particulier lorsqu'il s'agit de participer à la vie d'un point de vente. Les commerciaux et les commerciales sédentaires travaillent généralement sous la conduite des chefs et des cheffes d'équipe ou des responsables d'unité commerciale. Dans leurs activités, ils ou elles peuvent collaborer avec une équipe commerciale itinérante, avec les équipes logistiques, etc.

Rémunération variable

La rémunération des commerciaux ou des commerciales sédentaires dépend, en partie, de l'atteinte des objectifs chiffrés en termes de ventes. Pour développer leur activité, ils et elles ciblent toutes les entreprises susceptibles d'être intéressées par leurs produits, assurent la promotion des services offerts par les outils en ligne, et participent à l'autonomisation de la clientèle dans l'utilisation de ces outils.

Des opportunités

Les commerces de gros et de quincaillerie recrutent ! Dans le commerce interentreprises ou B to B (Business to Business), 1/3 des embauches concerne les fonctions commerciales. Les 38 500 entreprises des commerces de gros peuvent avoir des tailles et des activités très diverses. Plus de la moitié d'entre elles commercialise des produits interindustriels, c'est-à-dire des produits destinés à être intégrés à la production (matériels électriques, informatiques, sanitaires, de chauffage, pièces automobiles, etc.). Les autres vendent en grande quantité des produits alimentaires ou des produits de consommation non alimentaires (vêtements, fleurs coupées, peinture...). Les 2 500 entreprises des commerces de quincaillerie recherchent également de nouveaux talents commerciaux pour préconiser et commercialiser des solutions et des produits techniques (EPI, produits et matériels de quincaillerie, produits pour l'agriculture et la viticulture, outillages...).

L'apprentissage bienvenu

Suivre une formation en alternance peut être un bon moyen d'insertion dans le secteur, qui accueille chaque année de nombreux apprentis et de nombreuses apprenties.

Des évolutions possibles

Une fois en poste, des formations professionnelles internes permettent d'acquérir de nouvelles compétences, notamment en management. Ces formations, couplées à l'expérience, permettent au commercial ou à la commerciale sédentaire de pouvoir encadrer une équipe.

À partir du Smic. S'y ajoute la part variable selon les ventes réalisées. La rémunération dépend du statut de la personne : apprenti, salarié diplômé... et de la convention à laquelle est rattachée son entreprise.